Cách tốt nhất để tìm ra khách hàng tiềm năng là sử dụng các chiến lược tạo dựng quan hệ: tạo dựng quan hệ và gây dựng môi giới, diễn thuyết và báo chí truyền thông, tất cả sẽ được miêu tả ở ngay sau đây.
Lý do là vì các phương pháp này đều mang về cho bạn sự tín nhiệm cao, các chứng nhận và các mối quan hệ cá nhân, rồi tất cả sẽ tạo thành các nhân tố quen biết, ưa thích và tin tưởng khiến mọi người muốn mua hàng. Nhưng bạn cũng có thể định vị khách hàng tiềm năng qua các kỹ thuật nghiên cứu nếu bạn đã xác định được thị trường mục tiêu.
Nếu cần lượng khách hàng tiềm năng lớn, bạn có thể đăng ký mua danh sách khách hàng tiềm năng từ người môi giới danh sách chuyên nghiệp hay nhà cung cấp trực tuyến các danh sách doanh nghiệp hoặc người tiêu dùng (hãy tìm trên mạng cụm từ “danh sách khách hàng tiềm năng” hoặc “đầu mối kinh doanh”). Danh sách đó sẽ rất hữu ích nếu bạn chuẩn bị gửi thư mời tham dự hội thảo hoặc thuê chuyên gia marketing qua điện thoại đến tư vấn buổi đầu miễn phí cho một doanh nghiệp dịch vụ chuyên nghiệp có nhiều giám đốc. Nhưng với một chuyên gia đơn lẻ đang thực hiện chiến dịch gọi điện – viết thư – gọi điện thì danh sách đó có lẽ là quá nhiều.
Với các con số nhỏ hơn, nhất là khi marketing cho doanh nghiệp thì bạn nên tự thu thập danh sách của riêng mình. Một số dữ liệu nguồn có thể được mua dưới dạng số, hoặc nếu ít sử dụng thì bạn có thể tìm các nguồn dữ liệu in trong thư viện địa phương. Dưới đây là một số nguồn thu thập danh sách khách hàng tiềm năng:
• Tìm kiếm đối tượng thị trường và vùng địa lý trên mạng (ví dụ: “bệnh viện ở Portland”, “nhà hàng ở Atlanta”).
• Danh bạ công ty (ví dụ: Dun and Bradstreet, Standard and Poor’s).
• Các Trang Vàng và các danh bạ quảng cáo khác.
• Danh bạ thương mại (ví dụ: Phòng Thương mại, Cục Quản lý Đăng ký Kinh doanh).
• Hiệp hội Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (trực tuyến và bản in).
• Danh sách các công ty đứng đầu (ví dụ: danh sách của tạp chí Forbes hoặc
Fortune).
• Cuốn Book of Lists do tờ Business Times hoặc Business Journal địa phương xuất bản.
• Danh bạ người thuê dán ở hành lang các tòa nhà văn phòng hoặc bãi đỗ xe công nghiệp.
Bạn cũng có thể triển khai các nguồn đầu mối của riêng mình, có thể là các hiệp hội thương mại hoặc nghề nghiệp; tổ chức giáo dục; tổ chức truyền thông mạng, báo chí hoặc phát thanh; diễn đàn trực tuyến hoặc các mối quan hệ cá nhân. Các hiệp hội và trường học phát hành các ấn phẩm và sự kiện giúp bạn bắt kịp với những gì đang diễn ra trong ngành hoặc chuyên môn mà họ tập trung. Các tổ chức truyền thông mạng, báo chí hoặc phát thanh và các diễn đàn trực tuyến như bảng thông tin, nhóm thảo luận email và mạng xã hội cũng có cùng vai trò như vậy. Các ấn phẩm, chương trình hay diễn đàn đó càng tập trung vào phân khúc thị trường mà bạn quan tâm thì càng tốt.