Ai cũng hy vọng mua được nhiều đồ nhất với số tiền ít nhất và được chiết khấu càng cao càng tốt. Người bán hàng phải nắm rõ tâm lý này của khách hàng để làm tốt nhất công việc bán hàng của mình. Vì lẽ đó, các hình thức quảng cáo giảm giá và ưu đãi như “giảm giá 50% mọi sản phẩm” hay “mua 2 tính tiền 1”, v.v…, đều là những cách thức lợi dụng tâm lý ưa ưu đãi của khách hàng. Dù nhiều khách hàng
có tâm lý ưa được lợi, nhưng cũng không thiếu người có tâm lý hoàn toàn ngược lại. Là một nhân viên bán hàng tinh anh, bạn cần tận dụng hiệu quả cả hai kiểu tâm lý này, thu hút khách hàng bằng cách tặng quà, chiết khấu để gây thiện cảm và nâng cao mối quan hệ.
Hàng tốt giá rẻ luôn là mục tiêu mà khách hàng hướng tới. Bởi với cùng một số tiền nhưng có thể mua được nhiều đồ sẽ tạo nên cảm giác vui vẻ và thoải mái cho khách hàng. Ngoài ra, phần lớn khách đều so sánh ưu đãi của bạn và đối thủ cạnh tranh. Nếu không đưa ra chương trình khuyến mãi, bạn sẽ đẩy họ đến với các đối thủ khác. Vì thế ngoài việc chú trọng đến chất lượng sản phẩm, các nhân viên bán hàng còn phải quan sát để làm thỏa mãn tâm lý thích được ưu đãi của khách hàng.
Nhưng ưu đãi chẳng qua chỉ là một thủ thuật kinh doanh thay vì một chiến lược lâu dài. Nếu thường xuyên giảm giá, hạ giá hay chiết khấu ưu đãi, khách hàng sẽ đặt dấu chấm hỏi về chất lượng sản phẩm của bạn. Nếu khách có ý kiến về điều đó, đừng trực tiếp bác bỏ lời chỉ trích của họ mà cần nhìn thẳng vào khuyết điểm của sản phẩm, dùng những điểm mạnh khác của sản phẩm để bù đắp cho thiếu sót đó. Như vậy khách hàng mới cảm thấy thoải mái, đồng thời gia tăng tốc độ mua hàng.
Kinh nghiệm thực tế
Người bán hàng phải tìm cách khiến khách hàng cảm thấy mình đã mua được sản phẩm chất lượng và có giá trị với giá cả phải chăng nếu không nói là “rẻ”. Các hoạt động ưu đãi khiến khách hàng cảm thấy họ đã đạt được lợi ích thực sự của giao dịch mua bán, đồng thời nhờ đó, cảm thấy mình được trân trọng hơn trong mắt người bán thông qua hành động “tri ân” này.
